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16 de diciembre de 2013
La pelea de los negocios chicos para enfrentar a los híper
A mediados de la década del 90 comenzaron a radicarse en la ciudad de Neuquén las grandes cadenas comerciales. Cómo sobrevivieron los más pequeños.

(Gentileza de lmneuquen.com.ar)

“Calidad y buena atención. Gracias a eso mantenemos la clientela”, dice Víctor, el dueño del minimercado del este de la ciudad. Y ensaya una sonrisa de esas que ya está acostumbrado a esbozar hace años.
El desembarco de los hipermercados en la década del 90 fue un punto de inflexión para centenares de pequeños comerciantes que tuvieron que replantear estrategias para minimizar el impacto económico que se generaría.  El desafío era terrible: sobrevivir o morir en el intento.
Durante los últimos 17 años, los pequeños comerciantes hicieron de todo para tratar de convivir contra las grandes cadenas comerciales. Muchos quedaron en el camino, pero otros se aggiornaron y todavía se mantienen con una actividad intensa.
Hubo quienes apostaron a la calidad sin importar el precio, como el caso de decenas de carnicerías que lograron una clientela propia y fiel, pese al tiempo.
“La carne que vendemos es más cara, pero es la mejor”, sostiene Víctor mientras saluda a clientes y se fija hasta en el más mínimo detalle de su comercio ubicado en la calle San Juan, muy cerca del cementerio.
Víctor asegura que la llegada de los hipermercados significó un golpe duro para su trabajo, especialmente en algunos rubros como el de la carne. De 15 medias reses por semana que vendía en la década del 90 pasó a comercializar 6 ó 7 en la actualidad. Para no caer más y mantenerse decidió tomar una serie de medidas como, por ejemplo, bajar el costo laboral. En su comercio trabaja toda la familia.  Además, decidió apostar por la calidad de los productos. Comenzó a fabricar sus propios embutidos y a comprar carne de primera. “No hay otra manera”, reconoce.
El caso de Víctor es similar al de decenas de pequeños comerciantes que tuvieron que cambiar para no desaparecer del sistema.
 
Clientela ajena
“Nosotros apostamos a la calidad y a la vieja clientela”, dice el encargado de la carnicería Carlitos, ubicada en la calle Belgrano al 2100.
En esa zona del oeste neuquino se da un fenómeno muy llamativo. Alrededor de un supermercado Topsy florecieron comercios de todos los rubros. En horas pico, la calle –de por sí transitada– es un enjambre de consumidores. Lo que no encuentran en el comercio grande lo tienen en el chico.
La increíble convivencia tiene un trasfondo dramático. El local grande es como una araña acosada por centenares de hormigas. La pregunta es quién se devorará a quién.
La lucha, aunque a primera vista parezca despareja, es equilibrada. En todo caso habrá que ver en el tiempo quiénes se debilitan o si ese paridad de fuerzas se mantiene con el correr de los años, como viene ocurriendo.
A tal punto llega el frenesí comercial al lado de la sucursal del gigante neuquino que en una misma cuadra hay cuatro carnicerías. Y, a no menos de dos cuadras, cuatro pollerías.
“Apostamos a la clientela”, dice convencido el encargado de la carnicería. Sostiene que ellos venden los mejores embutidos y que la calidad de la carne es insuperable. El resto de los comerciantes tiene el mismo discurso. Y parece que da resultados.
Pero hay pequeños comerciantes que buscan otras opciones para poder sobrevivir. Mantienen abiertas sus puertas cuando el grande cierra y atraen a la masa de gente que llegó tarde al supermercado.
 
Estrategias
Sobre Combate de San Lorenzo hay numerosos comercios chicos que viven del día a día. Uno de ellos es el que atiende José y su familia.
La despensa vende todo tipo de productos, hasta chorizos. Pero la necesidad los obligó a ampliar el rubro y hoy ofrecen carga virtual para celulares. Todo sea por sobrevivir.
José abre su negocio a media mañana y lo cierra mucho después de que lo hace el Topsy. A la tarde hace lo mismo y trabaja hasta casi la medianoche.
“Vendemos cuando ellos dejan de vender, pero no nos queda otra, porque este es nuestro único sustento”, dice delante de su mujer, que lo acompaña y lo ayuda en la despensa. Uno de sus tres hijos también colabora.
Trabajar hasta tarde en esa zona del oeste tiene sus riesgos. Según José, la calle Combate de San Lorenzo se convierte “en tierra de nadie” cuando cae la noche y la violencia se convierte en ley. El lo sabe porque ya lo asaltaron un par de veces, pero sigue. No tiene otra opción.
En su pequeño local también se da un fenómeno muy particular. Así como él aprovecha la clientela de los grandes, hay quienes aprovechan la clientela de él.
Un amigo que estaba desocupado le pidió que le permita montar un puesto callejero en la vereda del local y José accedió. Ahora la pequeña despensa que vende de todo tiene un “anexo”  de medias y camisetas.
El fenómeno de los comercios chicos se repite alrededor de todas las grandes cadenas, aun en aquellas que se encuentran ubicadas lejos del centro y que son verdaderas fortalezas con paseos de compras incluidos. En los alrededores siempre hay algún vendedor ambulante o pequeños comercios que aprovechan el torbellino de consumidores que concurren a los híper.
Todos, con realidades distintas, tienen un mismo objetivo: mantenerse en el circuito económico. O al menos tratar de sobrevivir.
 
Capriolo: “Fue una invasión"
Neuquén > “Fue una invasión cultural y económica”, asegura Américo Capriolo, dueño del supermercado del mismo nombre.
A mediados de los '90, cuando comenzaron a desembarcar en la capital las grandes cadenas de hipermercados los medianos comercios como el de Capriolo sintieron el impacto inmediato.
A diferencia de Topsy, el otro supermercado local que se anticipó a la llegada de los gigantes y comenzó a abrir pequeñas sucursales en la mayoría de los barrios, Capriolo intentó resistir como pudo, pero no lo logró. No tuvo tiempo ni dinero para expandirse. El golpe fue terrible.
De 120 empleados que tenía tuvo que despedir a 80, con las respectivas indemnizaciones que alcanzaron el millón de dólares. Estuvo al borde de la quiebra, pero siguió apostando a la recuperación, que llegó muchos años después, pero nunca alcanzó el nivel de ventas que tenía antes de la llegada de los híper.
De aquella caída, Capriolo incorporó 10 empleados más, y para no correr más riesgos decidió implementar una nueva estrategia: apostar por los productos frescos, especialmente las carnes.
Desde hace tiempo se convirtió en el principal comercializador de chivos de la región, tarea que realiza en un contacto directo con productores del norte neuquino. También decidió apostar por la máxima calidad en el rubro cárnico, aquellos cortes que difícilmente se consiguen en las grandes cadenas.
“Nos vinieron a esclavizar, violando leyes laborales y sin respetar a los empleados”, asegura Capriolo. Y se jacta de tener empleados de 25 y 30 años de antigüedad y de apoyar a las economías regionales.
 
Opinión
La necesidad de un equilibrio
Por Carlos Roberti (*)
A los efectos de analizar el impacto de los hipermercados en la actividad económica comercial, se debe, a nuestro juicio, examinar brevemente la estructura del comercio actual y sus tendencias en la República Argentina. La tradicional forma de hipermercados (o grandes superficies) versus comercio de proximidad ha dado lugar hoy en día a otra que es sustancialmente distinta y conformada por hipermercados, cadenas comerciales de reducida superficie (no más de 300 metros cuadrados), supermercados chinos, distribuidoras mayoristas y negocios de proximidad.
Esto implica que el problema no radica sólo en la dimensión de la superficie, sino en las estructuras de costos y estrategia de precios de los componentes de la oferta en el mercado, así como la influencia de la relación personal entre comerciante y consumidor y la necesidad de provisión rápida.
Las formas concentradas de la oferta (hipermercados, distribución mayorista, cadenas comerciales) obtienen ventajas, fundamentalmente  en su relación con los proveedores y en las ofertas de financiamiento por el interés del sector financiero de insertarse en estos ámbitos para canalizar el crédito al consumo.
 En tanto, el negocio de proximidad tiene una significativa ventaja por su relación con el consumidor que, al ser personalizada, mejora de manera esencial las oportunidades de venta, además de la posibilidad que implica el abastecerse de manera rápida y fácil de insumos, que responden a una necesidad diaria.
En este panorama creemos que lo que resulta apropiado no es la pretensión de una legislación que la realidad indica que ya está superada, sino el logro de medidas que restablezcan los factores que distorsionan la competencia, además de procurar, legítimamente, el mejoramiento de la circulación de riqueza en la provincia.
Ello se logrará mediante el desarrollo de proveedores locales que puedan abastecer la demanda que estas cadenas comercializan, la vigencia cierta de la ley de defensa de la competencia, que persiga los acuerdos oligopólicos, o los monopolios –tanto en la oferta como en la demanda–,  el establecimiento de gravámenes diferenciados, la generación de posibilidades de mejoramiento de los ambientes comerciales y de la eficiencia del sector, así como concentrar la demanda para negociar de mejor manera con los proveedores.
No creemos en la vigencia de las regulaciones absolutas, han demostrado su ineficiencia para resolver estos problemas. Si pensamos que regulaciones inteligentes que restablezcan los equilibrios van a resultar beneficiosas para el sector empresario y para los consumidores.
 
(*) Presidente de Acipan



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